Ищете инвестора для ICO? Готовьтесь к крупным расходам

Где искать инвесторов?

В ходе опроса, организованного Bitnewstoday, 55% представителей ICO-сферы отметили, что самым эффективным направлением продвижения ICO является IR (Investor Relations) – личные встречи с крупными потенциальными держателями токенов, фондами. 36% экспертов считают, что привлечь внимание инвесторов к проекту помогает размещение материалов об ICO в специализированных СМИ, а также активное предоставление комментариев руководителем проекта по соответствующим тематикам и т. п. Наименьший “выхлоп,” по мнению специалистов, дают обзоры на Youtube и партнерские программы. Эти каналы, как самые неэффективные в плане привлечения инвесторов, указали 37% и 27% экспертов соответственно.

Стоит заметить, что большинство представителей ICO-сферы, участвовавших в опросе (73%), уверены, что привлечение в команду эксперта высокого уровня повышает шансы получить серьезные инвестиции. Так, например, Фелипе Воробей, директор по маркетингу в Blackmoon, считает, что эффективность привлечения средств в рамках ICO на 60% зависит от того, есть ли в команде “звезда” крипторынка. Между тем большинство экспертов, принимавших участие в опросе, не считают привлечение криптознаменитости в команду самым главным фактором, определяющим успех ICO.

Помимо этого, более 70% экспертов считают, что шансы привлечь финансирование повышаются, если проект получил рейтинг в специализированных агентствах. Остальные (чуть менее трети) считают, что получать рейтинг нужно только в некоторых случаях.

Брэдли Роттэр, вице-председатель Rivertz Corp., полагает, что в будущем серьезные инвесторы будут обращать внимание на рейтинги ICO, которые со временем могут стать более объективными.

Рис. 1 Ответы экспертов на вопрос: “Стоит ли ICO-проекту получать рейтинг в специализированных агентствах?”

Азиз Бен Зайнуддин, основатель и руководитель Master The Crypto, в рамках продвижения ICO советует ориентироваться на определенные группы инвесторов. “Предпочтительнее, чтобы на начальном этапе ICO поддержали институциональные инвесторы, такие как известные предприниматели (prominent venture capitalists) и семенные инвесторы (seed investors). ICO-проекты, поддержанные такими инвесторами, часто имеют большую популярность. Помимо этого, предпочтительными являются профессиональные инвесторы, которые более подкованы в регуляторных тонкостях и имеют более высокий уровень вложений (минимум 100 тыс. долларов)”, – советует эксперт.

Также специалист отметил, что дополнительный ажиотаж вокруг проекта создает pre-sale. Стоит заметить, что 81% опрошенных экспертов указали, что основной сбор средств происходит в рамках pre-sale, причем 45% самым эффективным считают закрытый pre-sale.

“Я бы сказал так, 70% усилий/ресурсов следует приложить ДО старта ICO, 20% – в процессе его проведения (а точнее, в самые первые дни ПОСЛЕ запуска) и 10% – после его завершения. Почему так? Логика простая: практика показывает, что первые дни (даже первый день или даже первый час) – самые важные с точки зрения активизации интереса к вашему проекту. Психология инвесторов такая, что они хотят то, что уже взлетает, и лучшее тому подтверждение, что остальные уже “набросились на пирог”, значит, они оценили, значит, они что-то знают и т. д. Поэтому если в самом начале у вас пошли продажи токенов, то комьюнити это оценит и поддержит”, – комментирует Александр Лобанов, управляющий партнер и член правления USP Capital и Vanhealthing CryptoFund of Biotech innovations.

Сколько стоит внимание инвесторов?

Большинство экспертов уверены, что продвижение ICO-проекта – удовольствие не из дешевых, и для того чтобы привлечь миллионы долларов, сначала нужно вложить сотни тысяч. Практически половина экспертов (45%) считают, что для привлечения 15-20 млн долларов проект должен потратить на PR более 250 тыс. долларов. У 36% экспертов менее грандиозные оценки – 50-250 тыс. долларов.

Рис. 2 Ответы экспертов на вопрос: “Какой размер маркетингового бюджета должен планировать проект, чтобы обеспечить сбор в 15-20 млн долларов за ICO?”

Примечательно, что все эксперты, проекты которых уже выходили на ICO, заявили, что потратили на PR ровно столько, сколько было нужно.

Что касается распределения средств, то здесь мнение экспертов разделяется и зависит от PR-стратегии конкретного проекта. В среднем, по оценкам специалистов, 30% маркетингового бюджета должно использоваться на размещение информации о проекте в СМИ, 24% – на конференции и деловые мероприятия, 20% – на продвижение проекта в социальных сетях, интернет-каналах, 9% – на реферальные программы.

“Если рассматривать продвижение компании в рамках ICO, то большой пласт маркетингового бюджета составляет таргетированная реклама, которая обеспечивает основной трафик на сайт. Но это не всегда приводит к принятию решения об инвестиции. Следующий инструмент, который возвращает потенциального инвестора на сайт, – ретаргетинг и цепочка email-рассылок. Далее PR формирует важные точки касания, с помощью которых компания раскрывает свое конкурентное преимущество и рассказывает об особенностях продукта. В рамки PR входят ICO календари, реклама в Telegram-каналах, публикации в профильных ресурсах”, – поясняет Анастасия Тавед, PR Coordinator проекта Storiqa.

Откуда приходят посетители сайтов ICO-проектов?

Так как ключевой задачей PR усилий является привлечение трафика на сайт ICO, чтобы как можно больше потенциальных инвесторов увидели информацию о проекте, Bitnewstoday проанализировал источники посетителей сайтов проектов, которые в январе привлекали финансирование посредством размещения токенов.

В итоге было выявлено, 40% посетителей сайтов ICO приходится на direct-трафик, 30% – приходят по реферальным ссылкам, 15% – из поисковых систем, 9% – из социальных сетей.

Рис. 3 Структура трафика сайтов ICO-проектов
Источник: Bitnewstoday.ru по данным Similarweb

Среди реферальных источников трафика наибольшую долю (19%) занимает icodrops.com, coinmarketcap.com – 13%, 12% посетителей пришло на сайты ICO с icoalert.com.

Таблица – Реферальные источники трафика

Что касается социальных сетей, то наибольшая доля (39,5%) трафика на сайты ICO-проектов в январе пришла с Youtube. Также заметную долю занимали Facebook и Twitter – 22,8% и 22,7% соответственно.

Рис. 4 Структура трафика с социальных сетей
Источник: Bitnewstoday.ru по данным Similarweb

Алло, мы ищем профессионалов

73% экспертов отметили, что продвижением проекта лучше заниматься самостоятельно, однако за советом необходимо обращаться к профессионалам. 18% специалистов считают, что продуктивнее эту функцию (продвижение) отдать на аутсорсинг PR-агентствам, которые предоставляют услуги “под ключ”. И только 9% уверены, что можно обойтись своими силами.

Рис. 5 Ответы экспертов на вопрос: “Какой способ продвижения своего проекта вы (бы) использовали?”

Линура Валитова, PR-менеджер, специализирующийся на ICO, также поддерживает идею пиарить проект самостоятельно, при этом привлекая специализированные агентства: “ICO – понятие совсем новое, очень немногие пиарщики полностью понимают технологию продаж токенов. Особенно это касается агентств, они с готовностью берутся за такие проекты, но очень часто не приводят к нужному результату. Тем не менее без привлеченных специалистов не обойтись, ведь сроки, как правило, горят, а объём работы практически бесконечный. Лучше всего действовать комплексно – доверить общее курирование вопросов PR специалисту “in-house”, полностью вовлеченному в проект, разделяющему взгляды и убеждения команды; а также привлекать агентства и/или фрилансеров по мере необходимости”.

“PR-агентства и отдельные профессионалы, которые ранее пиарили ICO, показали довольно хорошие результаты, об этом говорят “поднятые” суммы. Однако в связи с ужесточением регулирования возникает вопрос – могут ли эти компании и специалисты работать так же хорошо в рамках новых правил?” – рассуждает Кристофер Миглино, председатель и исполнительный директор SRAX и учредитель the BIG Platform. Эксперт под новыми правилами понимает запрет Facebook на рекламу ICO и криптовалют.

Организуя ажиотаж вокруг своего проекта, стоит, прежде всего, позаботиться, чтобы за “шумом” стояло действительно рабочее предложение, нужное рынку и способное решать конкретные проблемы. Большинство экспертов уверены, что жизнеспособная идея и качественно описанный проект наряду с грамотной PR-стратегией лежат в основе успеха ICO.